也许你有很多手段让顾客购买，也许你只是随机的听天由命，但是成交是至关重要的，你必须学会正确的成交。接下来要分享的，就是我总结在成交过程中，真正能够打动顾客，能让顾客产生购买的关键因素，你应该多看几遍，因为这个环节是本系列连载文章中的关键，也是可以直接提高你成交率的关键技术。
什么是无懈可击的购买建议
成交的关键在于你给顾客提出购买建议。
卖狗人的故事
有五个卖狗人，他们在同一家养殖场采购同一品种的小狗，卖小狗也是在同一个市场，但销售业绩却有很大的差距。
第一个卖狗人总是对客户说：我这所有的小狗都是一千元一只，只能看不能摸，售出概不退换。一脸爱买不买的样子。
第二个卖狗人在笼子上标着所有的小狗一千元一只，与第一位卖狗不同的是，前来购买的客户不单可以摸小狗，还可以抱起来和它玩一会，同时还会向客户介绍小狗的品种和特点。
第三个卖狗人小狗也是一千元一只，与前两位不同的是，他很热情，很高兴的把小狗抱给客户，向客户介绍小狗的血统是多么纯正，品质是多优良，可爱的小狗可以给一个家庭带来多少欢乐。
第四个卖狗的人的小狗还是一千元一只，他不但会很热情的把小狗抱给客户玩，向客户介绍小狗纯正的血统和优良的品种，描述小狗可以带给家庭的欢乐，可以陪小孩子开心的成长，让小孩子更有爱心。可以陪老人开心幸福的度过晚年生活。更重要的是他会和客户说，您把小狗带回家后一周内，如果感觉不喜欢这只小狗或者根本不想养小狗了，完全可以抱回来换一只或者事退掉。
第五个卖小狗的人当然也是一千元一只，但是他会给这只小狗洗得很干净之后都戴漂亮的蝴蝶结和可爱的步铃铛。每只小狗都起了一个可爱的名字，然后教小狗握手啦，趴下啦等简单动作。
在客户观看小狗时，不管客户又没有表露出要购买的意思，他都会让小狗表演给客户看。当然他也会向客户介绍小狗的血统和品种以及小狗能带给家庭的种种欢乐。
重要的是卖狗人还准备了和小狗一样，可爱的布偶狗狗送给卖小狗的客户，为了小狗新到的主人家里能不吵闹，还会把小狗睡习惯了的小窝也送给客户，还有小狗一个月左右的狗粮。
并承诺，在一个月内如果不喜欢这只小狗可以来换一只。假如感觉家里不适合养小狗想退掉，可以给卖狗人打电话，卖狗人就会去客户家里把一千元还给客户，把小狗抱回来并把放小狗的房间帮客户打扫干净并消毒。但是那只可爱的布偶狗狗会免费送给客户留作纪念。
请问，如果你是买小狗的客户，你会和哪一个卖狗人买呢？当然了，想都不用想，肯定是和第五个卖狗的人买小狗了。
因为第五个卖狗人给你的购买建议无懈可击，所以不管你现在正在经营什么产品，你一定要学会打造一个让你的顾客无法拒绝的购买建议。
其实一个好的购买建议，并不是深不可测的只需要做到以下几点：
第一个关键描述价值
一个好的产品，你不能把他往那一放了，产品的价值体现不出来，你需要告诉顾客他不知道的产品故事。告诉顾客如何更好的使用你的产品。
明确你卖的产品究竟是什么
1,你要描述你产品的结果
你一定要给他非常具体的结果，你要用你的结果来体现你产品的价值。他能得到什么具体的结果。只有这样顾客才能动心。
你要认真思考，怎样的语言表达出来，才能让你的顾客明白你会给他什么，用了你的产品会变成什么样子。你要用语言准确的表达给他。我知道很多人的语言还是很苍白的。
我们的产品比竞争对手的更好，我们的产品能够帮你省钱，这是销售人员最爱对客户说的话。然而，研究指出，绝大多数客户都会对这种空洞的价值主张不屑一顾。因为听不到实质的东西，这就是不具体的原因。
如何描述才会让顾客觉得你的产品值钱
2，你要告诉顾客他不知道的，产品背后的故事
例如一只表多少钱？
什么表？可能是几十块钱，但是他可以卖到500万人民币，怎么卖？广告，宣传，品牌……然后加上他会教育你我有个表多好。教育非常重要。
表有什么作用？对与些人是看时间的工具，但对有些人不是一样的第一名的钟表叫什么名字？柏达翡丽，他怎么做呢？
他先开一个产品发布会，然后使用客户见证，达芬奇，维多利亚女王，比尔盖茨，爱因斯坦对时间的概念……
产品的价值他告诉你，世界名人在使用，因为爱因斯坦死掉了所以她又把他的表收回了，他办展览时就会把他拿出来，喜欢表的人就会去看了。这个是哪个王子的，这个是哪一个亲王的，这个是哪个总统的。顾客就会有崇拜的心理了。
他描述了一个无法替代的价值
他又会出现一个万年历，他有解释什么叫做万年历，因为时间是不规律的。有30天一个月，有31天，28天，29天。表的齿轮是圆形有规律的，但这个表一百年不用调，2月28号后会自动变成3月1号，就这么厉害。
它的每一个零件都是手工的，而且都是用红宝石镶上去的。下一个这个表做一块都要用三年以上因为全部都是用手工做的。
而且这个世界上只有三个人可以做这个表，而且他们都已经超过70岁了。然后他告诉你1940，1950，1960……他生存的万年历在纽约苏世比拍卖行都超过150万美金以上。
你要是想买这块表，对不起，要先看你是不是名人，然后才决定是不是可以让你排队来买这块手表。他的产量太少了，所以他要卖给最顶尖的人士。所以你有钱他还不卖给你，他要先看你是谁。你是不是某个行业的顶尖人士，否则他不卖给你。
当你有钱对不起你还买不到，当你想买买不到的时候你会怎么样？你会更加想买对吗？你看他这一套很厉害的，当你一买完后你就会更珍惜他你就不会戴他。就是晚上回家娶看一看然后把他放起来，是贵的柏达翡丽万年历500万人民币，那只表世界只有……
而且他广告词都是爸爸带着一个小孩子，意思就是这个表不单是给你的，而是你的子子孙孙的。
他的品质好到可以让你流传千古，他就是给人这样的感觉。你问全世界最有名的钟表经销商们，他们都会说不会有第二个这样的钟表。
这就是描述价值，让你知道产品背后的故事，你现在看到很多电影在公映前，都要做很多专访栏目，演员要上很多节目的通告。其实都是讲一些，拍片过程中的故事，你了解得越多，就越会想去看。如果没有这一步，你会觉得这部电影和你没有关系。
什么是满意度保证，为什么满意度保证而已瞬间让成交率提升3倍以上
第二个关键 满意度保证
还记得第五个卖狗人吗？第五位卖狗人的收入要远远超过前几位卖狗人，但是同样的进货渠道，同样的产品，同样的市场，为什么收入会有这么大的差距呢？
因为他承诺，在一个月内如果不喜欢这只小狗可以来换一只。假如噶几家里不适合养小狗想退掉，可以给卖狗人打电话，卖狗人就会去客户家里把一千元还给客户，把小狗抱回来并把小狗的房间帮客户打扫干净并消毒。但是那只可爱的布偶狗狗则会 免费赠送给客户做留念。
第五位卖狗人在销售中采用的就是满意度保证技术。
其实这是一个非常强大的技术，更是一种你独有的处世哲学和生活方式。因为你敢承诺，你可也想你的客户大声宣布：我愿意为你的所有结果负责。
今天交钱了，并不意味着我们可以成交，你只是给我一个机会想你证明，我对你说的都是真的，假如你发现我言行不一，或者服务不良，你有权拿回你所有的钱。
换句话，如果我不能给你有价值的结果，我没有资格要你一分钱。
为什么要有这样一个保证呢，因为顾客不光是买好处，有时候会更多的考虑风险，犹豫不决的原因，大多是因为风险。你把价值描述得很好，很诱人，但是顾客始终在疑问，万一我买了之后不像你说的那样怎么办？
所以你必须要把顾客的风险承担下来，才会让顾客更有信心做决定。如果你价值描述的很好，但是最后不敢这样承诺，顾客会觉得你骗他。
如果你不描述价值，直接把这个购买建议跑出来也没有用。他会觉得莫名其妙，所以这里有一个平衡问题。
还有一点必须提醒你，满意度保证，并不是要你大包大揽，你完全可以对你的顾客提成要求，比如你是卖一款祛斑的化妆品，你提出无效退款，但是你要去顾客美洲必须到你的店里，接受两次护理，对吧？
因为你承担了所有的风险，所以你有权要求顾客做出相应的举动。
很多人觉得很恐惧，其实你没有仔细算一个账：假如说你没有使用这个技术，你只能成交10个人，而用了这个技术之后成交了30个人，30%的人退款，结果是什么，结果是你多了11个顾客。你的竞争对手少了11个顾客。仔细体会一下。
从此告别打折还能让顾客主动成交
第三个关键 超级赠品
测试发现，赠品比打折更利于成交。
如果你的产品是1000元，打8折你随时的是200元的净利润。但是如果买10000元送200元赠品，你的赠品成本是绝对低于200元的。
第二，你1000元的东西，打8折，顾客以800元的价格买到了，他不会感谢你，也不会感觉到价值，在他心里始终绝对你的产品就是800元。但如果你告诉顾客你的产品从不打折，首先顾客从心理上会觉得你的质量保证（很多名牌是不打折的），然后你告诉顾客，为了感谢他的支持，你送给他价值200元的赠品。他会非常感谢你的。
送赠品的两个注意事项，第一，送之前要塑造价值。一定要塑造价值，要不顾客不会重视你的赠品。第二，赠品不要和主产品同时描述。一般要等到顾客动心要购买的时候再说出你的赠品，才会有利的帮助成交。
一个朋友是做职业男装的，做的是出入职场的毕业生的求职西装。
有网店，有地面店，现在一个月有20万销售额。
他的西装目前价格不贵，大多数是200元~300元左右的入门级，所以，大多数靠低价吸引来的客户，虽然成交量也可以，但是重视度不高。
他们希望今年可以做好自己的品牌。但不知道具体该定什么样的策略。
给他2点建议：
1赚到钱的，就应该坚持。虽然低价西装的客户忠诚度不高，但毕竟是现金流项目，不能随便舍弃。企业发展切忌猛回头，转大弯。渐进性的持续优化，才是稳健发展之道。
2，改进成交主张，通过成交策略吸引客户回头。
当时他问我，你该设计什么样的成交主张呢？
买一送九，3年退换
他当时非常意外……
买一套300元的西装，送9件衬衫，这个吸引力大不大呢？而且保证在购买3年之内，随时可以退货，随时可以换货。
顾客一旦听到这样的承诺，就马上会感觉到意外——因为没有别的商家可以提供这样的保证。
这对于那些本来就想买，但没有下定决心买哪一家的顾客来讲，是最难以拒绝的诱惑。
但是这个赠品里，精彩的部分还没完。
买一送九不是买的当场就送衬衫，而是从下一个月起，连续送9个月，每月送一件，而且要顾客亲自到店面来取。
同时，还承诺，顾客带来的朋友，也有衬衫送——只要此人以前没有在这里买过。
所以，买一送9就立即把一次性购买的顾客，变成了未来9个月持续促销的老顾客，而且用了个转介绍的理由。
他们听了这个主张之后，非常兴奋，马上调高了自己今年底销售目标。
还有哪些因素影响着顾客快速购买你的产品？
第四个关键 稀缺性和紧迫感
每一个东西都有稀缺性，你要设法找到它。如果没有稀缺性，对方会犹豫，因为稀缺性会造成一种失去的感觉。
紧迫感就是时间有限。紧迫感和稀缺性是相关的，两者可以相互加强，是稀缺性造就了紧迫感。比如你的产品可以卖无限次，但是你送的赠品是有限的，因为你如果抢到名额，你就能够得到一个超级赠品，这个赠品的价值非常高，假如你不早早行动，你也可以买到产品，但是赠品就没有了，这可以理解成，给尽快行动的人一个奖赏。
第五个关键 顾客见证
因为顾客始终再问：你说的是真的吗？你说的是真的吗？那你怎么办？你就证明给他看，证明给他看。如果你什么也不会介绍，你就给他看案例，看十个案例，二十个案例，100个案例。
顾客看到案例会自我说服，不信你就试试看。
第六个关键 定价
关于定价，我只举两个例子：
某著名经济学杂志，推出一则订购广告——
假如有两种定价供你选择：
1，电子版收费59元
2，实体印刷版收费120元
注：电子版和实体印刷版内容完全一样。
这时候你会选择哪一种呢？好，请你默默的记住你的答案，先不要说出来，接下来我要给出3个选择，看看你是否还坚持你的选择？
1，电子版收费59元
2，实体印刷版收费120元
3，实体印刷版+电子版，收费121元
告诉我这一次，你会选择哪一个？是不是很有趣？
其实不管你到超市，到卖场，专卖店，天天被这些促销的定价策略影响，而毫不知情，你总是觉得自己的判断是最理性的。其实，你被不知不觉的催眠了。
再看一个例子：
假如有两套几乎完全相同的衣服，一套摆在高档的商场，另一套在商场外的专卖店，商场的价格是6000元，正好赶上促销季，打7折，你只需4200元就可以购买，而专卖店的衣服标价4200元，不打折。请你思考一下，大多数消费者会选择在哪里买？
其实关于定价，是一门很深的学问，光是定价，就可以专门写一本书来讨论，这里只是简单的举两个例子，希望对你有所启发。你也可以考虑一下自己产品的定价，有没有可以调整的地方。
当然营销成交的因素还有很多，这是我认为最有帮助的，其实总结一句话——正规成交过程你只告诉顾客3件事情：第一我会给你什么结果，第二你需要付出什么，第三你为什么要立刻行动。
