怎样才能成功拓客
钱从哪里来？答案是从顾客那里来。
很多钱从哪里来？答案是从很多顾客那里来。
很多顾客从哪里来？答案是靠营销手段拓展来。
企业存在的目的只有两个，一个是创造顾客，二是保留顾客。保留顾客靠服务，创造顾客靠营销
拓客是什么？”拓客“是为成交做铺垫，做基础，成交之前你必须先有潜在的客户。也许你是会议营销，也许你面对面成交，也许你是靠电话营销，但是在成交之前，你必须得有自己的潜在客户群，没有潜在客户群，你就没法成交。所以为了引来客户，你必须去”拓客“。
我从前看到一些美容院，是这样拓客的：他们在街上，专门派出员工，把他们的优惠卡塞到路人的手里，然后就要去顾客，立刻去他们店里做一下体验。效果好不好呢？好像不太好。路人一般都不是很情愿。
有的比较有耐心的员工，会从这个路口，跟踪顾客到下一个路口。有的两个人配合，一个人把人拦住。另一个跟顾客说……其实这些都是，没有站在顾客的立场上去考虑问题。
假如你走在路上，突然被别人拦住，你会不会有很强的信任感，我想你不会，而且你会感觉到被打扰了。所以一般不会有好感。这其实已经认为的的增加了”拓客“的难度，因为第一印象，顾客已经给你打了一个低分。
究竟是走出去还是应该吸引来
拓客很重要的一点是：不要去打扰别人，而是要合理的给别人一些利益。
在这里，”合理“两个字很重要，你要让顾客没有任何顾虑的，接受你提供的服务。如果做不到合理，那么顾客不敢来，要么，来了很多人，但是你没有赚到钱。
有一家酒店开业，搞了这样一个活动：开业前三天，退出10个特价菜，原价30~68元的，开业期间，统统1元！是不是很有吸引力？你知道结果是什么吗？结果是开业的前三天人满为患，第四天就冷冷清清了，而且这三天的活动是赔钱的。
这就是因为没有做到”合理“，读过我前面上一篇文章你应该发现，首先爱听没有确定他的目标客户。所以很多都是为了贪小便宜来的。第二，他可能不知道我讲过的那个导图，忽略了”再销“，没有后续的追踪。
我们大胆的假设一下，如果他稍作调整，改正两点，第一，只限XXX小钱的顾客，（或者只限30~40岁的，或是只限学生）享受特价；第二，特价当天，所有的顾客留下联系方式，一周后短信通知：凭借短信可享受菜价7折，可能就会有一定的比例又回来消费。而且他有了这些名单，可以定期的搞活动，通知这些顾客来参与。你觉得效果会不会不同呢？
在后面的文章，我还会和你专门探讨，如何”再销“所以这里我强调”拓客“，什么才算是你拓展来的顾客？你要留住对方的姓名，联系方式，这是最起码的。然后如果你能够做到他的电话号码，抓到他的家庭住址更好！你得到的信息越多，潜在客户的质量就越高，你后续成交的可能性就更大。
在这里我想强调一点，你说这个人从前来过我的店里转了一圈，这没有用，这不算拓客，因为你并没有抓住他。你要有他的姓名，电话，家庭住址，这时候才算是你拓展了新顾客。从现在开始，如果你的第一比交易赚了钱，这当然难能可贵，但更重要的是”你有没有达到他的名单“。
每个人购买你的产品和服务的背后，都有一个理想的画面，都有一个梦想，一个蓝图，他并不是孤立的想购买你的产品和服务，他需要的是实现直接的梦想和蓝图，但是他直接的梦想和蓝图需要很多步骤，需要很多相关的产品来互相帮助，才能实现他的整个梦想。
如果你成交了，但没有抓住客户的名单或者姓名，电话号码的时候，他的梦想都是你无能为力的，除非你下一次在花一次钱，再把他们请出来，但是没有必要，他就在你的门口，”为什么不把他的姓名和电话号码留下来呢“。所以拓客一定要抓住联系方式，否则没有用。
具体的方法给你推荐三种：
第一老客户转介绍 第二异业商家 第三媒体
到现在你应该明白，钓鱼是需要鱼饵的，要想让顾客走进你的店里，你必须放鱼饵。
为什么你的老顾客不给你转介绍
如果你的店已经有一批老顾客，那就是一个天然的转介绍机器。但是很多人用很笨的方式要求顾客转介绍，他会跟顾客说，你给我带来一个顾客，我就给你多少提成，或者XXX赠品。后来发现效果不是很理想，其实你没有考虑背后的人性。
什么人性呢？老顾客会有一种顾虑：
我把我的朋友介绍给你，万一他来了但是没有购买你的东西，你强势推销伤害到我的朋友怎么办？第二，我的朋友如果以后知道因为买了你的产品，而我得到了好处，朋友会怎么看我？所以老顾客不会为了你的一点好处，而把他的朋友卖给你。
你想过如何解决老顾客的疑虑吗？第一你要告诉顾客，你让新顾客来不是为了销售，而是其他的需要新顾客配合的活动。第二要很自然的让老顾客得到好处，而且你得明白，老顾客的需求也是全方位的，并不一定只是为了钱。
如何零成本吸引你的目标客户
有一家悟道培训机构，学员都是小学生，他们以前的转介绍方案是：带一个新学员来保密，就送一双舞蹈鞋。或者后续的课程打折。后来发现效果不好，就调整了一套方案。
新方案是这样的：每个月为了本月过生日的学员开办一场生日专场晚会，描述这个晚会的价值，然后音质一份面值180元的门票，让当月过生日的学员，送给他的好朋友。
因为人都有展示自己的欲望，所以票很快就送出去了，而且这个学生的家长也会帮着送，因为他希望更多的同事来看到资金的孩子优秀的一面。
等到了晚会现场，就会来很多人，来的人一看，一个普通的孩子，学了几个月就有这样的才艺。而且看到了教室的环境，老师的水准，更深入的了解了这个机构，当时就有很多家长要把自己的孩子送过来学。这种转介绍就非常巧妙，让顾客感觉不到在为你转介绍，”杀人于无形”。
和异业商家结盟也是拓客比较好的一种方式，我建议你最好的就是到别人的顾客群里拓客。很简单，因为你所想要的每一个客户，都已经是别人的客户了。
设想一下，你想要的每一个客户，他的一生不可能生活在真空里。他一定有别的需求，别的梦想，他需要购买别的产品和服务，当他购买的那个产品和你的产品有足够相似的时候，就表明这个店里的顾客，有很高比例是你想要的顾客，就是你的钱在客户。
比如下面这个高档家具的营销案例就很有趣：
首先要找到目标顾客。就得先思考：高档家具的”配比产品“有哪些？同类客户还需要哪些类似的产品？经过一番调查，他们发现了众多的潜在合作商家，都是做高档品销售的。比如卖茶叶的，卖奇石的，卖古董的，卖陶瓷的，卖书画的……
这些商家的客户，也往往都是一些富有阶层，如企业老总，高级白领等较高消费能力的顾客。锁定了商家，接下来，就开始发动一系列的联盟式订货会，实现大范围的”异业联盟“合作。
这些联盟订货会的参与商，都是书画，茶叶，陶瓷，奇石，古董的经销商，当然还包括家具。联盟订货会分成多期，每次都会主推一类产品，比如：第一期主推陶瓷，第二期主推奇石，第三期是书画，第四期是茶叶……以此类推，其中一期自然是”家具“。
然后联盟商家采取AA制的方式承当成本。每家出一点钱，就可以把订货会办得有声有色，红火热闹了。
在联盟订货会上，他们有跟其他的商家说：如果你有客户购买了你的产品，那么我就赠送价值2800元的”托架“家具给你的客户，以便增加你的产品价值。
对于卖奇石的商家客户，他们就送”奇石“的石架，对于茶叶的客户，他们就送茶具托盘，陶瓷的客户，送陶器的底座，书画的客户，送精美的画框。
这些”托架“家具都是有黄花梨木做成，外形精美，雕工细致，非常漂亮，显得很有档次。
由他们把这些”托架“这个事给商家的客户。而且，不但是现在成家的客户享受这项”赠品“，即使是那些以前成交的客户，也同样可以获得这项赠品。
这项合作策略推出之后，那些联盟商家非常配合。对他们而言，立即增加了产品的价值，却不用资金承担任何费用，何乐而不为呢？
对于家具店而言，自己当然是最大的受益者。
因为，凭借这项”赠品“，他们可以立即让联盟商家的新，老客户都可以接触我们的产品，进入他们的促销体系。
这里，要强调一点：这项”赠品“都不是现货，没有寄存在联盟商家处，而是需要那些联盟商家的客户直接跟我们联系，到家具带你的展厅来索取。美其名曰”量身定制，尊贵服务“。
一旦进到他们的销售现场，就在”量身定制“的过程中快速”追销“其他产品。
这套”异业联盟“的策略推广下来，把家具店的业绩快速提升了数倍。
所以你不需要到大海里去钓鱼，那非常的辛苦，也不需要到马路边派发传单，那样的成功只有千分之一，甚至更低。你要喝别人建立一个共赢的模式，这样他会心甘情愿的把他的顾客推荐给你。这样你借了他的信誉，你成家偶读容易成都会提高数倍。所以你的营销是从别人的顾客群开始的。
运用互联网等媒体进行拓客
这方面的就无需多说了，现在网络上的招数太多，从最初的PC端到现在火爆的移动端，这个行当里的水很深。已经从10年前的春秋战国时期，步入了三足鼎立的三国演义时期。早起的时候推广成本很低，现在各种机制体系越来越完善，要实现网络拓客的话，你首先要做的第一步就是找到一个好顾问或者说好老师，不然的话，你的带着钱走进这里，很容易泡都没冒一个就体无完肤。
这里我不想过多的阐述网络营销方面的知识，自己本人也是从10多年前就开始从事网络营销的事情，也折腾过这方面的公司，做过这方面的培训。在今后的文字中会从新设置一个类目来探讨网络营销的知识。
下一篇文章将告诉你博得顾客信任的高超技巧与秘诀。
