你的利润究竟在哪里
中国移动，迪士尼和沃尔沃究竟有什么同点呢？
他们的行业完全不同，有的是中国公司，有的是美国公司，你可以能从来没有意识到……
尽管他们具体的营销手段千差万别，但在营销模式上却惊人的相似。
实践证明，他们的模式是世界上最通用，最简单最赚钱的营销模式！
阿里巴巴的马云以前描述过世界上最赚钱的营销模式，但马云也说过：永远不要告诉别人你是怎样赚钱的。
很显然，马云并没有透露全部的秘密！
马云不愿意透露的秘密……究竟是什么呢？
也许只有通过分析中国移动，迪士尼和沃尔玛的营销模式，才能让我们恍然大悟……
其实很简单，就是通过前期低价或者免费，先对你进行一次成交，利用成交后对你的服务没让你越来越信任，甚至越来越依赖，当然你的消费额也会越来越高。
这样只要成交一次，后期就会有机会卖给顾客很多次，所以第一次不赚钱，甚至轻微的亏损都是可以接受的。这就是所谓的顾客终生价值。
保险公司最懂这一套了，所有保险公司一开始都是赔钱的，可是他为什么愿意亏钱，因为他算过了后续的利益。假如他没有算过顾客终生价值，他是很难做的。
营销鬼才亚伯拉罕，曾经卖过一个课程2小时100美金，但是他付给推广他课程的业务员90美金，很多人就帮他推，所以很快就推广了1000人。他算过这1000人当中会有100人来报名上他后续的课程，那个课程是5000美金，也就是50万美金。
第一次的课程好像每个人赚10美金，可能成本刚刚打平，甚至有点亏损，但是后续会赚50万。还有人会买他的教材，还会有人上他25000美金的课，其实他统统都算过了。
客户终身价值的计算方法其实很简单
每次交易平均 X 利润每年交易次数 X 持续的年数=顾客终生价值
如果你不知道这个数字，你会失去很多机会，假如你没投资100块钱做广告，后续就会自动有1000元利润，但是你不知道，或者你就坚持100块钱的投入就必须赚钱。那你是不是很可惜？
如果你的客户终生价值是2年，你通过努力，或是我帮助你调整，你把这两年变成5年，那你是不是会赚更多钱？
其实延迟顾客持续消费年数的其中一个重要环节，就是你的服务。
服务的目标是什么，让顾客的满意度提升。那么满意度为什么要提升？满意度提升的理由在哪里？
老顾客对你的5大贡献是什么
你要彻底的弄清楚，你的老顾客对你来说，有几个至关重要的功能？
第一个功能：成交
第二个功能：转介绍
第三个功能：了解竞争对手
他们是你的市场信息收集员。他来重复消费是不是可以带来一些竞争对手和市场的信息给你？
因为顾客除了在你这里消费，是不是还会去其他地方消费。那消费是不是会有个体验。体验好，会告诉你，体验不好，也会告诉你，对不对？
如果你跟顾客是朋友，他是不是可以完成这个功能？信息的回馈功能。
不一定是因为你跟他不好，没有成为朋友。如果这个功能完成不了，那么赶快去检讨你的行为。他本来就有，是你不要而已。
第四个功能：重复消费，终生价值的扩大
顾客的终生价值，因为你改变了服务形式，改变了指导思想，他的终生价值，会不会不断扩大，会不会拉长？顾客有一个终生价值，就是我们说的回头率。
第五个功能：成为你的朋友，成为你感情中的一份子
所以，顾客有5大功能。我们正常人都是只用了顾客一个功能，就是成交的功能。你只完成了这个步骤，那么你浪费了4个功能。请问一下你浪费的钱，多还是不多？
你知道吗？开发一个新顾客的成本，是维护一个老顾客的6倍？而且更重要的是，你对一个老顾客再次销售的时候，你的广告成本几乎为零。
你想一想,通过服务，通过指导思想的转换，就可以把另外的四大功能全部激发出来。
其他的四个功能，你必须完成到什么程度，才可以产生出来？必须是满意度的100%。服务的指导思想，就是让满意度超过100%。
成交可能完成100%的满意度吗？成交完成100%的满意度，难度高不高？你本身能够达到100%的满意度吗？是不是难度非常高？
为什么说让顾客满意并不是你的标准
所以说，为了其他四个功能，我们服务的目的是什么？是让满意度超越100%，产生出其他四个功能出来。包括重复消费，转介绍，市场信心调查员，还有成为你的朋友。这一切的前提都是他对你的服务，满意度是100%。只要低过这个值，其他都不可能产生了。
所以服务只有一个目标，让顾客的满意度超越100%
现在你知道什么是服务了。
所以，你一旦知道你要做什么，你的方向在哪里，然后要解决手段的问题，非常简单了。
服务是需要成本的。很多老板为什么不愿意投资服务，理由在哪里？因为很多讲营销的老师，他们都导出一个理念，企业经营里面，除了营销可以产生利润，其他全部是成本。这句话，你听过没？
事实上，企业除了营销经营这个活动可以产生利润，其他的都是成本，这是事实。
那么请问一下，我们的服务，他是不是有营销的功能？所以说，我们如果把服务变成一种营销行为，请问一下，你愿不愿意投资？因为营销可以产生利润，所以老板就会愿意投资。
服务是营销。我讲过很多类似的案例，你要善于转换，就是把服务转化成营销方式，他就会成为你的营销点。
顾客离开真正的原因有6种:
1, 搬家，这类顾客占到3%
2, 和你的竞争对手有交情，占5%
3, 嫌贵，占9%
4, 品质不良，占14%
5, 死亡，1%
知道第6种是什么原因吗？你可能已经猜到，就是因为你的服务品质太差，而这个群体占到了68%！。
所以，我提醒你，重视你的后续利润，重视顾客终生价值，如果你的生意只是顾客购买一次，就再也不来了，利润就算再高你也会很累，因为你疲于去找下一个新顾客。
有了拓客，有了成交，但是客户再第一次购买你产品时，他想检验一下你能不能帮他实现梦想，所以她的购买过程是小心翼翼的，他希望才去一个保险的步骤。他的购买力，没有达到最大化，当然他的梦想也只是刚刚开始，这时候如果你没有继续跟踪他，继续给他提供产品或服务，继续给他销售的机会，呢么你就白白的把钱丢进了水里。
没有再销售，你的成功是有限的，而且再销售比拓客，成交的成本要低很多。所以从现在开始，你必须要学会再销，如果你成交之后就忘记了再销，就再也不跟他们联络了，这是一个巨大的失败。你必须要做再销，再销是一个不断帮助客户，不断给与顾客创造价值的过程。
很多人以为，第一单不能做，因为不赚钱。这种想法是错误的，因为你看的太短，你没有看到顾客后续的价值。所以从现在开始,你要考虑，顾客的终生价值。
再销售的两个误区会导致你失去50%的利润
有人反映说，再销是很难的，这就说明你对顾客的教育出了问题，首先你要明白，你收钱是因为你能够解决顾客的问题，而不是因为你的产品有多少成本。
我也知道大部分人是怎么销售的，比如你是卖保健品的，有个顾客失眠，你找到他，他问你失眠怎么办？你就回答，关于治疗失眠，我这里有一种特别好的产品，不管多严重的失眠，只要吃了效果都会很好，于是顾客抱着试试看的想法，买了一个疗程，结果怎样呢？一个疗程后，你再去销售，不管有没有效，他都不满意。如果有效，他会说你这个产品有依赖性，还要继续吃，不满意。如果效果不明显，他会说你骗他，是假药。
你也不用觉得冤枉，这都是自己的原因造成的，你有没有看到医院医生是怎样销售的？假如你得了感冒，只要你找到大夫，他通常会先把这个感冒的严重性跟你描述一遍，你可也认为他吓唬你。然后他会说，你这个感冒，是流行性的，最近这一批好多人都感冒了，比较难治疗。我建议你先打点滴3天，观察一下，然后看看你的情况，再做治疗。
你知道结果是什么吗？三天后不管好没好，你都没有意见，如果好了，你应该庆幸自己的体质好，治疗得及时。大夫本来就是说观察一下，从观察的情况来看，你的病确实比较严重，需要进行下一步的治疗，对吗？
所以你在销售中，也要使用这种策略，不是让你去骗顾客而是一开始你要给顾客支出一条长远的路，让他有长期消费的心里准备。这样你后续的消费才会越来越轻松。
关于再销还有一个误区，就是这个顾客才刚刚买了我的东西，我不能离开再销售，过一段时间再说吧，这是完完全全的错误。
如果你今天突然对打羽毛球产生了星期，请问你会买一个球拍吗？我想不会的，你会想同时拥有一套专业打羽毛球的运动服，加上一双专业的球鞋。最好有指导你打球的光盘或者书籍……等等这些，你都想拥有。可是如果我卖给你一副球拍，等3个月再去销售给你一套服装，你可能早就从别人那里买衣服，或者你对打羽毛球有没有兴趣了，你不想再投资了，我就失去了给你提供很多价值的机会，也就是去了赚钱的机会。
所以如果你的顾客，从你的服装店里买了一套西装，你完全可以告诉他：我有一些领带，很配你这套西装的颜色，因为你买了我的西装，所以如果你现在选一条领带的话，我可以给你打个7折，平时我们从来不打折的。这样是不是立刻增加了你的销售额？
但是有一点很重要，你推荐后，如果顾客不愿意接受，你应该停止你的推荐，要不可能他练西装也不要了，所以把握时机是很重要的。
